Sea-Doo 3 Récompenses

Le Search à la rescousse

Ski-Doo saut
Services utilisés
Objectif
Au moment où l’inventaire des motomarines Sea-Doo s’est épuisé à l'été 2021, nous avons rapidement changé notre fusil d’épaule afin de désormais nous concentrer sur les préventes des modèles 2022. Notre objectif : capturer l'intention d’achat et maximiser la prévente des prochains modèles Sea-Doo 2022. Mais comment s'adapter aux cycles d'achat plus longs ? Comment maintenir l'intérêt des consommateurs jusqu'à ce que les modèles 2022 soient disponibles ?

Tous les nouveaux modèles Sea-Doo ont été vendus

Augmentation du nombre de prospects
329%
Augmentation des visites qualifiées
230%
Augmentation du volume de personnalisations de Sea-Doo
39%

Maintenir l'intérêt des consommateurs

Pour la première fois depuis des décennies, les Nord-Américains vivent la frustration que peut entraîner une crise mondiale de la chaîne d'approvisionnement. Voitures, puces informatiques, appareils électroménagers… d'innombrables produits sont en rupture de stock. Il en est de même pour Sea-Doo. Les consommateurs ont maintenant plus que jamais besoin de planifier leurs achats à l’avance. Car depuis 2021, les cycles d'achat sont devenus plus longs et plus complexes.

Notre objectif : capturer l'intention d’achat et maximiser la prévente des prochains modèles Sea-Doo 2022 qui n’étaient pas encore disponibles. Mais comment s'adapter aux cycles d'achat plus longs ? Comment maintenir l'intérêt des consommateurs jusqu'à ce que les modèles 2022 soient disponibles ?

En analysant le parcours consommateur, nous avons constaté que la personnalisation est l’une des seules stratégies qui sauraient faire patienter les consommateurs. En effet, ils sont prêts à attendre le modèle de l'année prochaine s'il est parfaitement adapté à leurs besoins et préférences.

Personne sur un seadoo. Crédit : BRP
Personne sur un seadoo. Crédit : BRP
Personne sur un seadoo. Crédit : BRP

Une stratégie de SEM complètement revisitée

Pour nous adapter au nouveau cycle d'achat, nous avons décidé de tout miser sur l'outil de personnalisation Sea-Doo, disponible sur notre site internet en invitant les consommateurs à personnaliser leur Sea-Doo selon leurs idéaux.

Maintenant, comment être certain de capter les acheteurs en marché alors que nos produits ne seront pas disponibles avant plusieurs mois ? Notre solution reposait sur le SEM : le canal le plus efficace pour capter l'intention d’achat. Nous devions toutefois adapter nos stratégies SEM aux cycles d'achat des consommateurs qui devenaient plus longs et plus complexes.

Nous avons donc développé une stratégie SEM en 3 étapes adaptée à la pénurie mondiale et à aux cycles d’achat prolongés. Le SEM est ainsi devenu pour Sea-Doo la clé du développement de la considération client, au lieu de celle des conversions à court terme, comme il est habituellement le cas.

Une exécution adaptée en 3 étapes

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Étape 1 : Capturer la demande lorsque les acheteurs potentiels sont activement dans le marché.

Les motomarines sont des produits hautement saisonniers. Les acheteurs potentiels ne sont en marché que quelques mois par année. Ce sont des mois cruciaux pour les ventes de Sea-Doo! Nous devions saisir l'opportunité quand les gens étaient en marché… même si nous n'avions aucun Sea-Doo à vendre. Nous avons suspendu tous les groupes d'annonces liés aux "promotions" et aux "Sea-Doo d'occasion", comme les consommateurs recherchant ces mots-clés ne seraient pas disposés à attendre les modèles 2022. C'est un pari énorme; nous avons arrêté les groupes d'annonces ayant historiquement les taux de conversion et les volumes de ventes les plus élevés. Un pari qui fût payant par la suite…

Étape 2 : Générer du trafic vers notre outil de personnalisation

Nous avons modifié près de 5 000 créatifs SEM pour nous adapter à un nouveau call-to-action ; passant de ‘’Demander un devis’’ à ‘’Personnaliser le Sea-Doo de vos rêves’’. Nous avons aussi changé les pages de destination, remplaçant les pages promotionnelles par l'outil de personnalisation. Nous avons modifié notre stratégie d'enchères avec un objectif d’acquisition vers un nouvel objectif d'engagement avec l’outil de personnalisation.

Étape 3 : Maintenir l'intérêt jusqu'à ce que les modèles 2022 soient disponibles

L’outil de personnalisation a permis de capturer les informations personnelles des usagers et ainsi bâtir une solide base de données des consommateurs en marché. Nous avons soutenu leur intérêt via des communications CRM, telles que des infolettres et des campagnes sociales. Dès que les nouveaux modèles sont devenus disponibles, nous avons remis en place notre stratégie de campagne SEM habituelle et avons mis à jour notre bassin de reciblage avec tous les nouveaux prospects générés par l'outil de personnalisation.

Un succès reconnu par l'industrie

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